ブランディングを学ぶ
ストレス最小限で売上安定！ダイレクト・レスポンス・マーケティングの実践方法とは？
今回は、「ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)の本質」の後編です。
個人や小さな会社が売上を安定させるのに必要な手法なので、ぜひ前編と併せてお読みくださいね。
▼前編はこちらから
目次
ダイレクト・レスポンス・マーケティングで情報発信ストレスを激減
DRMは興味がある人だけが残っていく方法なので、ストレスが少なく大好きな手法です。
興味のない人に対して、一生懸命話をして煙たがられると精神的に辛いですよね。
そもそも私自身、人に不快感を与えるのは嫌だと思ってきましたし、アンチの人から悪口を言われても気にしないような、強いメンタルの持ち主ではありません。
できることなら悪口は言われたくないし、傷つきたくないので、その要因になるものを自分から作りたくない。
もちろん、何か傷つくことを言われるのを完全に0にはできません。
でも、興味のない人には最初から邪魔になるような情報を渡さないように気をつけることで自分の心を守ることができます。
「興味がある」とアクションしてくれた人にだけ続きを話すというDRMの形は、精神衛生を保ちながら仕事をしていくのにとても適しています。
ここでは詳しくは触れませんが、自分自身と事業が密接に関係している個人事業主には、精神的な安定が不可欠なのです。
▼詳しく知りたい方はこちらの動画もどうぞ
それにDRMは個人事業主や小さな会社にとって、精神的な安定の面だけでなく、WEBマーケティングの面から見ても、大変オススメです。
さらにはナチュラル・ブランディング(以下NB)とも、すごく相性のいい手法だと感じています。
NBには、私と同じように「人へ不快感を与えたくない」と思う人が来てくださり、DRMを活用してビジネスを成功させている方が多いのです。
▼DRMを活用しているクライアントさんのお声はこちら
だから「何か言われたら嫌」と人目が気になる人にこそ、ぜひ活用してもらいたいです。
そして、DRMの手法を活用し、興味がある人にだけ必要な情報を届けるために必要なのが【マーケティングファネルに基づいて行動していくこと】です。
▼マーケティングファネルとは？
マーケティングファネルに沿った情報発信の極意は？
マーケティングファネルに沿った情報発信とは、具体的には各メディアの特性を理解しTPOを意識することです。
このメディアではこの情報を出す、こちらではより深い情報を出す、というように出す情報の内容や深さを、TPOを意識し必要に応じて変えていきます。
TPOにそぐわない発信をしてしまうと、意図せず受け取った人に不快感を与えてしまいます。
それを極力避けるために、メディアのTPOを意識して発信していきましょう。
TPOをおさえておけば、「相手に不快を与えていないか」と心配をすることがなくなるので、マインドブロックなく発信していけるようになりますよ。
情報発信のTPOはオープンかクローズドかで変わる
次にTPOを意識するとは、具体的にどういうことかご説明していきますね。
まず、オープンな場所なのか、クローズドな場所なのかを判断します。
オープンな場所での情報発信
オープンな場所というのは、誰でも見ることができ情報を得られる場をさします。
具体的には、
ツイッター
インスタグラム
ブログ
などですね。
こうした誰でも見られるSNSやブログは、商品やサービスに興味がない人も見ています。
例えば、私の場合、SNS上で元の会社の同僚や学生時代の友人ともつながっています。
その人たち全員が起業したり、起業を検討したりしているわけではないので、私のビジネスに関する発信には興味を持てないことも多いはずです。
いろいろな人の目に触れるSNS上で、例えば今解説しているようなDRMやブランディングについて、いきなりライブ配信をしたとしたらどうでしょうか？
興味のない人たちに必要のない情報を浴びせてしまうことになり、 相手にとっては苦痛ですよね。
ではどんな内容を発信するとよいでしょうか？
先に挙げたSNSやブログはマーケティングファネルでいうと、「認知」「興味関心」の部分です。
ここでは、人柄や普段の生活でどう考えているか、どんな仕事をしているのかなど、プライベートや仕事のさわりの部分などを広く浅く発信していきます。
まずは知ってもらい、人として信頼できそうかを確認してもらう場として活用します。
SNSやブログなどオープンな場所の役割は次のクローズドな場所(メルマガやLINE公式、Facebookグループなど)へご案内するところまでです。
オープンな場所でのセールスは御法度といえます。
クローズドな場所での情報発信
クローズドな場所とは、DRMの流れでいうと「興味がある」「もっと知りたい」など何らかのアクションをしてくれた方が次に進むところです。
クローズドな場所として、
メルマガ
LINE公式
Facebookグループ
などがありますね。
お客さまのためになることを発信し、価値提供をすることでお互いの信頼関係を深め、お客さまにさらに興味を持ってもらうための発信をしていきます。
クローズドな場所での発信は、マーケティングファネルでの「比較検討」や「購入」まで導くことを意識します。
私もFacebookグループでライブ配信する際には、信頼関係を築きより深く知っていただくことを意識していますよ。
もちろんNBを受講してくださればお役に立てると確信していますが、いきなり「受講しませんか？」とオファーするよりも前に、NBがどのような場で、どのような内容に取り組むのかをある程度知ってもらうことも大切にしています。
内容がわからないと受講するかどうか検討できないですし、決められないですよね。
だからブランディングやDRMの必要性などを解説し、「この人の言うことは自分に必要な内容だ」と気づいてもらえるよう様々な角度から発信しています。
皆さんもTPOを意識して発信できているか、チェックしてみてくださいね。
クローズドな場所での価値提供4つのポイント
次に、クローズドな場所で、価値提供をする際のポイントを4つに分解してみました。
マーケティングファネルの「サービスにつながる価値提供」という部分です。
1.伝えている内容への理解
まず、話していることが理解できること。
難しい専門用語を使っていたり、何を言いたいのか結局わからなかったりすると、価値にならないですよね。
最低限、理解できる内容であること。
2.伝えている内容への興味
2つ目のポイントは興味を持ってもらい、面白いと思ってもらえる内容であること。
3.知らないことを教えてくれる存在(役に立つ)
そしてその上で、今まで知らなかった知識の提供です。
例えば、「DRMという言葉は聞いたことがなかった」「知っているつもりだったけれど深くわかってよかった」など、知らないことを教えてくれる存在と思われるような、役に立つ情報を提供します。
4.”気づき””新たな視点”を与えてくれる存在
次は、さらにその上で単なる価値ある情報を超えて「そんな考え方をしたことなかった」など概念がガラッと変わるような視点や考え方の提供です。
ここまでできると、お客さまにとって唯一無二の存在になります。
お客さまに、唯一無二の存在と思っていただくための価値教育と関係構築
では、唯一無二の存在と思ってもらうための”気づき”や”新たな視点”はどう生まれるのかをさらに分解して見てみましょう。
まずは、ペルソナさん、つまり未来のお客さまの偏見や思い込みを解消します。
NBの例をお話しますね。
ブランディングについて「高級ブランドのこと」「どんどん飾って盛って自分のことを良く見せようとするもの」と思い込んで、自分には関係ないと考えている人はたくさんいます。
その人たちへ「ブランディングは盛ることではなく、むしろそぎ落とした本質的な価値をわかりやすく伝えていくこと」だと、全く逆の概念をお伝えしていきます。
元々のイメージとは正反対の内容を聞き、「それならいいな」「それ大事だよね」とガラッと意味づけが変わった時に、全く興味がないところから興味があるものへ変わります。
このように、「それなら必要だ」と感じてもらえたり、「そのように考えたことはなかった」と思ってもらえたりすることが、根本的な気づきや新たな価値の提供になります。
例えばNBでは、強みを生かすのはもちろん大切にしています。
それだけでなく、弱みや「人に見せても何も価値がないと思ってきたこと」「隠したい過去」などもお客さまにとって価値に変わることをお伝えしています。
自分が見せたくなかったものが価値になるなんて考えたことがない方が多いかもしれません。
「この経験が役に立つ」と知った時にここで学びたいとお客さまの考えが変わってきます。
今までうまくいかなかった原因はここなのか！
この人やこの会社と関わったら自分の悩みは解決できるかも。
そうした気づきはとても強力な価値教育となり、信頼関係の構築につながります。
おわりに
いかがでしたか？
やみくもに発信するのではなく、DRMの本質をおさえ、マーケティングファネルに沿ってTPOを意識していくと、自然体のままでお客さまに必要とされ貢献していくことができます。
ぜひご自身の場合はどうか、振り返ってみてくださいね。
▼動画で復習したい方はこちら
