こちらから必死に売り込むことなく、お客様から「欲しい！」と言ってもらえたら・・・最高ですよね？

そのために必要なことの1つとして、「マーケティングファネル」に沿ったアプローチをすることが挙げられます。

今日は「マーケティングファネル」について、解説したいと思います。

マーケティングファネルとは

マーケティングファネルとは、購買に至るまでの顧客行動を段階に分けて図式化したものを指します。

ちなみに「ファネル」というのは日本語では「漏斗（じょうご・ろうと）」の意味で、理科の実験などで使った逆三角形の円すい状の器具のこと。

広く集客したお客様も、購入に近づけば近づくほど数は少なくなっていきますよね。

それを図にすると「漏斗（じょうご・ろうと）」のような形になるため、「マーケティングファネル」と呼ばれています。

このマーケティングファネルを理解するために、まずは「AISAS（アイサス）」という購買行動モデルについて説明しますね。

AISAS（アイサス）とは

AISAS（アイサス）という購買行動モデルは大手広告代理店の電通が提唱したもので、インターネットが普及した時代の購買行動モデルです。

ある人が広告などを見て

①商品やサービスを「認知（Attention）」して

②「興味・関心（Interest）」が湧いてきたら

③インターネットなどで「検索（Search）」します。

④その結果をもとに「行動・購入（Action）」し、

⑤レビューをインターネットなどで人に「共有（Share）」する。

この一連の流れのアルファベットの頭文字を取って「AISAS（アイサス）」と呼ばれています。

A：認知（Attention）

I：興味・関心（Interest）

S：比較・検索（Search）

A：行動・購入（Action）

S：共有（Share）

AISAS（アイサス）誕生前はAIDMA（アイドマ）が主流だった

ちなみにインターネットが普及する以前はAIDMA（アイドマ）という購買行動モデルが一般的でした。

A：認知（Attention）

I：興味・関心（Interest）

D：欲求（Desire）

M：記憶（Memory）

A：行動（Action）

AISASとの違いは

D：欲求（Desire）

M：記憶（Memory）

この部分。

欲しいものがすぐに手に入る時代ではなかった高度経済成長期を想像してみましょう。

今では生活必需品となっているエアコンなども、この時代は贅沢品。

認知して興味が湧いてもすぐにポン！と買える訳ではなかったので

「エアコンいいなぁ。欲しいなぁ・・・！」

と恋い焦がれて

「よし、お金を貯めて買うぞ！」

とずっと頭の中で記憶して、ようやく手に入れることができました。

このように、欲しいものがすぐに買える状況ではなかった時代にはAIDMAという購買行動モデルが一般的だったことがよく分かると思います。

成熟した市場から消えたもの

でも時代は変わって今の日本はモノもサービスも溢れている成熟した市場。

恋焦がれるほど欲しいものってなくなってきているんですよね。

若者ほど所有欲がなくなっているという話もありますが、中森明菜さんの「DESIREー情熱ー」の歌詞のように

「ディザイアッ！」

って声を荒げるほど欲しいもの、あなたにはあるでしょうか？

そしてインターネットの普及によって情報も溢れかえり、仮に一度「欲しいなー」と思っても記憶に留めておくことが難しくなったんです。

それにより、

D：欲求（Desire）

M：記憶（Memory）

という行動が消費者から消えていきました。

インターネットの普及によって、私たちの行動は大きく変わった

そして代わりに生まれたのが

S：比較・検索（Search）

S：共有（Share）

という行動。

何か気になる商品やサービスを見つけたら、まずは自分でインターネットで検索してレビューを見たり、類似商品を探して比較したりしますよね。

さらに、購入・使用後はSNSで感想をシェアするようにもなりました。

Amazonや楽天市場のレビューなどもこれに当たります。

そしてまた、シェアされたものを見て別の方が認知したり興味を抱いたりというように、シェアが入口となり行動が広がるようにもなっていったんです。

ファネルに適したマーケティング活動をしよう

マーケティングファネルについて理解したら、いよいよ具体的なマーケティング戦略を計画・実行していきましょう。

その際に大切なのが、冒頭にお伝えしたマーケティングファネルに沿ったアプローチをするということ。

例えば、SNSは

A：認知（Attention）

I：興味・関心（Interest）

S：共有（Share）

といった行動と相性が良いメディアですが

A：行動・購入（Action）

とは相性が悪いです。

なので、SNSでセールス的なことをすると見ている人はサーッと興ざめしてしまいます。

これは、SNSは共感メディアなので、コミュニケーションには向いていますがセールスのようなクロージングの場としてはふさわしくないからです。

実行しているのに思うように結果が出ない・・・

そんな時は、それぞれのファネルに適したマーケティング活動を実行できているか？

ぜひチェックしてみてくださいね。

ちなみに「マーケティングファネルはもう時代遅れだ」なんて意見もあったりしますが、昔からあるマーケティングのフレームワークには、長年使われてきているだけの理由がちゃんとあります。

実際に活用してみて、どこは使えて・どこは使えないのか？自分で判断してみてくださいね。