ブランディングを学ぶ
売上安定に不可欠！ダイレクト・レスポンス・マーケティングとは？
皆さんは「DRM」という言葉を聞いたことはありますか？
DRMとは、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの略です。
今日はそのDRMの本質について解説していきます。
DRMの本質を理解すると、実際に自分のビジネスではどのように取り組むといいか分かるようになります。
特に個人や小さな会社にとって、DRMは売上を拡大させたり事業を安定させたりするのに不可欠ですので、しっかりおさえていきましょう。
目次
DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)とは？
DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)とは、こちらからの働きかけに対し反応があった人たちに絞ってアプローチし販売するマーケティング手法です。
具体的には、広告やWEBでの発信を通して知っていただき、その発信に対してお問い合わせくださった方や、メルマガ・LINE公式などへ登録してくださった方へアプローチしていきます。
DRMを学ぶきっかけ－マスマーケティングは通用しない？
まずは私がDRMを知ったきっかけをお話しますね。
もともとサントリーで13年間働いていて、そのうちの約10年はブランド部に所属していました。
ブランド部とはいわゆるマーケティング部門です。
だから長く携わっていた自負もあり、マーケティングをわかってるつもりでした。
ところが、まだ起業準備中に「村本さんがこれまでやってきた”マスマーケティング”はこの個人ビジネスの世界だと通用しないよ」と、すでに起業していた人から言われたことがあって。
「どういうこと？マーケティングはマーケティングでしょ」とショックを受けたんですよね。
と同時に「使えないマーケティングってどういうこと？この人が言ってることが本当なのか調べてみよう」と、マスマーケティングと個人ビジネスでのマーケティングとの違いを突き詰めて学んでいきました。
そこで見えてきたのがこのDRMだったのです。
では、マスマーケティングとDRMでは何が違うか、少しずつご説明していきますね。
大企業が行うマスマーケティングの特徴
マスマーケティングは、とにかく大量の情報を流します。
テレビ、ラジオ、雑誌、新聞といったいわゆる4マスと呼ばれる主要なマスメディアに大量の広告を出し、その情報量の多さで認知してもらい、次の行動に移してもらうのです。
ただ、マスマーケティングは、情報をバーンと伝えた後に結局その人が購入したのかどうかがわからないところが欠点です。
例えば、広告を見た人が実際にスーパーでビールを買ったのかまでは分からないんですよね。
また、たくさんの人に知ってもらうために何十億というお金を投じる手法なので、資金の少ない個人や小さな会社には向いていません。
個人事業主や中小企業が結果を出すための3つのポイントとDRM
では、資金が少ない個人や中小企業が結果を出していくにはどうすれば良いのでしょうか？
それには3つのポイントがあります。
1.WEBをしっかりと活用して広くお客様と出会うこと。
2.購入確度の高い方を見極めてアプローチしていくこと。
あの人にもこの人にもとオススメするのではなく、購入する可能性が高い人に絞っていきます。
3.少ない資金でできることを進めていくこと。
この3つのポイントと相性がいいのがDRMです。
DRMは、こちらから一方的に情報を流すだけではなく、「もっと知りたい」「気になります」と能動的にアクションしてくれた方に絞ってアプローチする方法でしたね。
この手法は、費用も抑えられ、効果的にマーケティングをしていくことができるので、個人や中小企業の強い味方なのです。
実際、私自身もクライアントさんたちもDRMの手法で続々と結果を出しています。
マスマーケティングとDRMの共通点
マスマーケティングとDRMとで明確に違いがある一方で、会社員時代に私がやってきたことと共通する点もあると感じました。
共通して応用できるのが「ブランディング」です。
▼ブランディングとは？
ブランディングは、マスマーケティングの世界でもDRMの世界でも必要です。
ブランディングを取り入れれば、より効果的に結果を出せることはすぐ予測できました。
ただ当時、個人起業の世界では、DRMを実践している例はたくさんあっても、ブランディングを上手に活用している事例があまりなかったのです。
そこで私はDRMとブランディングを掛け算していき独自の方法を構築していった経緯があります。
DRMの3つのステップ
ここからは具体的な3つのステップをご紹介します。
STEP1 集客
知ってもらって人を集めます。
STEP2 信頼構築、価値教育
反応をくれて集まった人に対して信頼関係を築いていき、価値教育をします。
価値教育とは、自分の商品やサービスがあなたにとって価値あるものになることを分かってもらうよう情報を提供しアプローチをしていくということです。
STEP3 販売
関係性があたたまった上で販売の提案をします。
マスマーケティングでは「これを買いませんか」と広告を出すところからはじまります。
一方でDRMは、いきなり販売はしません。
販売の前に関係性の構築をしていくところも、マスマーケティングとの大きな違いであり、面白いところです。
私自身、今も自分のサービスをオファーする際にこのDRMを活用しています。
私の場合は、まず知ってもらうためにSNSやブログで発信したり、SNS上の広告を出したりしています。
それらで知ってもらい、興味がある人にメルマガに登録してもらいます。
さらに登録してくださった方にだけ動画を見ていただいてブランディングの必要性を理解していただくというプロセスを経て、最後にサービスをオファーするという流れを作っています。
知ってもらい、人を集める
↓
信頼関係を築いて価値を伝える
↓
販売
という流れですね。
最近はFacebookでライブ配信もしていますが、配信をしてプロモーションしていくことも価値教育にあたります。
新しいツールに翻弄されず、DRMの3つのステップをおさえる
ここで大切なのが、使うツールが変わっても「知ってもらい、人を集め、次に信頼関係を築いて価値を伝えて、販売する」という基本的な流れは同じだということです。
ところが、何か新しいツールが出てくると、それらに翻弄されてしまう人もいます。
例えば、ブログよりもYouTubeがいいのか、メルマガよりもライブ配信をしたほうがいいのか、など。
でも、使う目的はどのツールでも同じなのです。
ライブ配信でもメルマガでも、信頼関係を築き価値を伝えていくことが目的ですよね。
それを自分のやりやすい方法で進めればいいのです。
書くのが得意な人はメルマガを、話すのが得意な人はライブを利用すればよいのです。
話すのはできるけれどライブは苦手ならば録画すればいい。
目的をおさえた上で、様々な方法から自分に合った方法を選べば新しいツールに翻弄されることはありません。
DRMの本質を理解しておけば、これからまた新しいツールが出てきた際も、目的を見失うことなく応用していくことができます。
マーケティングファネルとDRM
皆さんは、「マーケティングファネル」をご存じでしょうか？
マーケティングファネルとは、お客様に認知していただいてから購入に至るまでを段階(フェーズ)に分けて説明したものです。
フェーズが進むに連れて、だんだん人が少なくなっていくので逆三角形の形になっています。
最初に知ってもらい、人を集めて、そこから興味関心を育てていって、信頼構築と価値教育をしていく。
お客様が「どっちがいいのか」「本当にこれで大丈夫か」というような比較検討を経て、「やっぱりこれだ」と気持ちがあたたまったところで、売る側は販売していく。
DRMと同じです。
それを頭においていくと、自分の行動が今ファネルのどこに該当するのか、そのために必要な行動や内容が足りているのかどうか、判断できるようになります。
▼マーケティングファネルについては
おわりに
いかがでしたか？
今日お話したDRMは、興味がある人が残っていく方式なので、売り込む必要もなく、さらにストレスが最小限で販売することができます。
だから私自身、大好きな方法なのです。
次回は、DRMで売り込まずに必要な方へ想いやサービスを届けていく具体的な方法や注意点を解説していきます。
ぜひ続きも読みにいらしてくださいね。
▼動画で復習したい方はこちら
