モノやサービスを売るときには、品質やスペック、特徴といった”モノの良さ”をそのまま伝えてしまいがちですよね。

でも、”モノ自体を売る”ことは、あまりオススメではありません。

今回は、「モノを売らないとはどういうこと？」「一体何を売れば良いの？」という疑問にお答えしていきます。

売るのはモノではなく、お客様にとってのベネフィット！

例えば、あなたが寝具のお店を経営していて、布団を売っているとします。

そのときに、「布団は要りませんか～？」と直球で呼びかけたとしても、「よし、新しく買おう！」と思う人はほとんどいないのではないでしょうか。なぜなら、布団はどんな家庭にも少なからず1枚はあるからです。

では、どんなときに買い換えるでしょう？

「眠りの質を高めたい」

「快眠によって翌日の仕事のパフォーマンスを上げたい」

そんな願望を叶えるためなら、買い換えようと思いますよね。

布団そのものを売ろうとするのではなく、”布団を購入することによって得られるもの”、つまり快眠という”ベネフィット”を売ることが大切なんです。

ビジネスはお客様の問題解決！望む未来を提示しよう

「ぐっすり快眠する」ためには、布団でなくても、温かいお風呂で半身浴をする、胃に負担の少ない食事に変えるなど、色々な改善方法がありますよね。

その中でも特に、「布団を変えるだけで劇的に睡眠の質が変わりますよ！」と伝えることができれば、お客様は興味をもってくれるようになります。

つまりお客様は、モノを探しているのではなく、”モノによって得られる未来”を探しているんです。

ビジネスの本質は”お客様の問題解決”ですが、

「悩みを解消したい！」

というお客様の望みに寄り添って

「こんな未来が得られますよ」というベネフィットをきちんと提示することがとても大事です。

大切なのは、”悩み事”より”明るい未来”を見せること

“快眠”というベネフィットを提示した事例として、ある製薬会社が出している睡眠改善薬をご紹介します。

この睡眠改善薬は、不眠で悩んでいる人を心地よい快眠に導くための商品。そのため昔は、不眠症の人が「眠れない……」と悩んでいる様子のCMを放映していました。ところが、いまいち売り上げは伸びなかったんです。

そこで、「眠れない」ことに苦しむ姿ではなく、

睡眠改善薬を使用した翌朝、「おはよ～！」と伸びをして、

朝日を浴びながら気持ちの良い朝を迎えている様子のCMにリブランディングしました。

すると、”睡眠の改善”や”心地よい眠り”というユーザーの得たい未来が明確になり、一気に売り上げが上がったそうです。

それもやはり、睡眠改善薬というモノではなく、ベネフィットを売ってるからこそ。

個人ビジネスにおいてWEB上でモノやサービスを売る時にも、お客様の得たい未来、つまりベネフィットを売るということを意識すると、お客様の心を掴みやすくなりますよ。

おわりに

いかがでしたか？「モノを売ってはだめ！」という理由がお分かりいただけたかと思います。

ぜひ発信するときにも、商品・サービスの説明に終始するのではなく、得られる未来も一緒に伝えてみてくださいね。

今回の内容を動画で復習したいという方は、こちらをご覧ください。